Wie setzen Sie zivilrechtliche Forderungen durch, wenn der Schuldner im Ausland sitzt?

Für ein Schweizer Unternehmen ist ein internationaler Auftrag ein Zeichen des Erfolgs. Doch die Euphorie verfliegt schnell, wenn der Geschäftspartner in Deutschland, den USA oder China die Rechnung einfach nicht bezahlt. Plötzlich steht man vor einem Abgrund aus fremden Rechtssystemen, unkalkulierbaren Kosten und lähmender Bürokratie. Der Reflex, einen Anwalt im Land des Schuldners zu beauftragen, ist verständlich, aber oft der erste Schritt auf einem langen und dornenreichen Weg. Viele glauben, der einzige Weg sei eine teure Klage im Ausland, deren Ausgang ungewiss ist.

Die gängigen Ratschläge beschränken sich oft auf die Feststellung, dass internationale Verfahren komplex und teuer sind. Doch was wäre, wenn der entscheidende Zug nicht in der Reaktion auf ein Problem, sondern in der proaktiven Gestaltung Ihrer Verträge und dem strategischen Verständnis der asymmetrischen Machtverhältnisse im internationalen Recht liegt? Was, wenn Sie das Spielfeld von vornherein zu Ihren Gunsten neigen könnten, lange bevor es überhaupt zu einem Streit kommt? Die wahre Stärke des Schweizer Gläubigers liegt nicht darin, einen Kampf im Ausland zu gewinnen, sondern darin, den Kampf auf heimischem Boden zu erzwingen und die effizienten Werkzeuge des Schweizer Rechts zu nutzen.

Dieser Artikel ist kein juristisches Lehrbuch, sondern eine strategische Anleitung für Schweizer Unternehmer. Er zeigt Ihnen, wie Sie durch kluge Vertragsgestaltung, präzise Dokumentation und den gezielten Einsatz von juristischen Instrumenten wie dem Arrest oder der provisorischen Rechtsöffnung Ihre Position entscheidend stärken. Wir werden die fatalen Fehler aufdecken, die viele KMU machen, und Ihnen die Hebel an die Hand geben, um Ihre zivilrechtlichen Forderungen auch über die Grenzen hinweg erfolgreich durchzusetzen.

Die folgende Gliederung führt Sie durch die entscheidenden strategischen Überlegungen – von der grundlegenden Vertragsgestaltung bis hin zu den schärfsten Instrumenten der Zwangsvollstreckung. Entdecken Sie, wie Sie das Recht als Werkzeug für Ihren unternehmerischen Erfolg nutzen.

Warum ist der Gerichtsstand „am Sitz des Beklagten“ für Sie als Kläger oft fatal?

Im internationalen Geschäftsverkehr herrscht ein Grundsatz, der für den Kläger zur Kostenfalle wird: Ohne anderslautende Vereinbarung müssen Sie Ihren Schuldner an dessen Sitz verklagen. Das bedeutet für Sie als Schweizer Unternehmen einen Prozess in Mailand, Berlin oder Shanghai – mit fremden Anwälten, fremden Gesetzen und vor allem explodierenden Kosten. Dieses asymmetrische Machtverhältnis spielt dem Schuldner direkt in die Hände. Er kann darauf spekulieren, dass Sie den Aufwand und das Risiko scheuen werden. Aktuellen Erhebungen zufolge belaufen sich die Kosten für grenzüberschreitende Verfahren auf CHF 50’000 bis 150’000, eine Summe, die den ursprünglichen Streitwert schnell übersteigen kann.

Der strategische Hebel, um dieses Dilemma zu umgehen, ist eine sauber formulierte Gerichtsstandsklausel in Ihrem Vertrag. Indem Sie den Gerichtsstand in der Schweiz (z.B. an Ihrem Sitz) festlegen, zwingen Sie den ausländischen Partner, sich einem Verfahren in Ihrer „Heimarena“ zu stellen. Ein so in der Schweiz erwirktes Urteil ist dann keineswegs nur ein nationaler Titel. Dank des revidierten Lugano-Übereinkommens (LugÜ) kann ein Schweizer Urteil in allen EU- und EFTA-Staaten relativ unkompliziert anerkannt und vollstreckt werden. Sie schlagen also zwei Fliegen mit einer Klappe: Sie prozessieren zu kalkulierbaren Kosten nach Ihnen vertrautem Recht und erhalten dennoch einen international durchsetzbaren Titel.

Wie dokumentieren Sie mündliche Absprachen, um die Beweislast im Prozess zu erfüllen?

Im dynamischen Geschäftsalltag sind schnelle Absprachen am Telefon oder in einem Meeting üblich. Nach Schweizer Recht sind auch mündliche Verträge grundsätzlich gültig. Das Problem: Im Streitfall liegt die Beweislast bei Ihnen. Eine mündliche Zusage über die Landesgrenzen hinweg zu beweisen, ist praktisch unmöglich und juristischer Selbstmord. Der Schlüssel zum Erfolg liegt daher in einer disziplinierten „Beweislast-Architektur“ – der systematischen Umwandlung von flüchtigen Worten in belastbare Dokumente. Jede noch so kleine Absprache muss schriftlich fixiert werden.

Das mächtigste Werkzeug hierfür ist das kaufmännische Bestätigungsschreiben. Senden Sie unmittelbar nach jeder mündlichen Vereinbarung (z.B. über eine Preisanpassung, Lieferterminänderung oder Leistungserweiterung) eine E-Mail an Ihren Geschäftspartner, in der Sie den Inhalt des Gesprächs und die getroffenen Vereinbarungen zusammenfassen. Widerspricht der Empfänger dieser Zusammenfassung nicht umgehend, gilt der Inhalt in vielen Rechtsordnungen als akzeptiert. Sie schaffen damit ein starkes Beweismittel, das eine mündliche Absprache quasi in einen schriftlichen Vertrag überführt.

Um diese Beweislast-Architektur im digitalen Zeitalter zu errichten, sollten Sie folgende Massnahmen systematisch umsetzen:

• Senden Sie nach jedem relevanten Telefonat oder Meeting eine schriftliche Zusammenfassung per E-Mail.
• Archivieren Sie geschäftsrelevante E-Mails systematisch und unveränderbar.
• Exportieren Sie wichtige Chat-Verläufe (z.B. aus WhatsApp oder Teams) als PDF und speichern Sie diese zentral.
• Fordern Sie bei wichtigen Meilensteinen aktiv eine kurze Bestätigung des Empfangs vom Geschäftspartner ein.
• Nutzen Sie für alle wesentlichen Verträge und Nachträge digitale Signaturen, um die Authentizität zu gewährleisten.

Schlichtung oder direkte Klage: Welcher Weg spart bei Streitwerten unter 30’000 CHF Zeit?

Wenn die Forderung vergleichsweise gering ist, stellt sich die Frage nach der Verhältnismässigkeit. Eine grosse, teure Klage im Ausland für einen Betrag von beispielsweise 20’000 CHF anzustrengen, ist wirtschaftlich oft unsinnig. In der Schweiz ist für viele Streitigkeiten ein Schlichtungsverfahren vor der eigentlichen Klage obligatorisch. Dies ist ein kostengünstiger und schneller Weg, um eine Einigung zu finden. Doch ist dieser Weg auch bei einem Schuldner im Ausland sinnvoll?

Die folgende Gegenüberstellung zeigt die strategischen Unterschiede zwischen dem Schweizer Schlichtungsverfahren und einer direkten Klage im Ausland auf, basierend auf Erfahrungswerten im Verhältnis zu EU-Ländern.

Die Analyse ist klar: Die Schlichtung in der Schweiz ist ein kostengünstiger Versuch. Wenn der ausländische Schuldner kooperativ ist oder den Druck spürt, kann eine schnelle Einigung erzielt werden. Scheitert die Schlichtung jedoch, haben Sie nur Zeit und wenig Geld verloren. Eine direkte Klage im Ausland ist wesentlich teurer und langwieriger, führt aber im Erfolgsfall zu einem direkt vollstreckbaren Titel. Für Streitwerte unter 30’000 CHF ist die Strategie daher oft, zuerst den schnellen, günstigen Schlichtungsversuch in der Schweiz zu wagen. Erst wenn dieser fehlschlägt, sollte der teurere Weg in Betracht gezogen werden.

Eine oft übersehene, aber hochwirksame Alternative betont auch die Fachliteratur. So schreibt Prof. Dr. Thomas Weibel im Basler Kommentar zum Lugano-Übereinkommen:

Die internationale Wirtschaftsmediation bietet eine pragmatische und flexiblere Alternative zum staatlichen Schlichtungsverfahren

– Prof. Dr. Thomas Weibel, Basler Kommentar zum Lugano-Übereinkommen 2023

Eine professionelle Mediation kann, anders als ein formales Schlichtungsverfahren, kreativere Lösungen finden und Geschäftsbeziehungen erhalten.

Der Irrtum, dass die Rechtsschutzversicherung jeden Vertragsstreit deckt

Viele Schweizer KMU wiegen sich in falscher Sicherheit, weil sie eine Betriebshaftpflicht- oder Rechtsschutzversicherung abgeschlossen haben. Der Gedanke ist beruhigend: „Wenn es zum Streit kommt, übernimmt die Versicherung die Kosten.“ Doch dies ist einer der teuersten Irrtümer im internationalen Geschäftsverkehr. Die Realität in den allgemeinen Versicherungsbedingungen (AVB) ist oft ernüchternd und kann im Ernstfall zu einem bösen Erwachen führen.

Das grösste Missverständnis betrifft den Geltungsbereich. Eine Standard-Rechtsschutzversicherung für Unternehmen ist primär auf den Schweizer Markt ausgerichtet. Internationale Streitigkeiten sind häufig entweder gänzlich ausgeschlossen oder mit erheblichen Einschränkungen verbunden. Dazu gehören typischerweise:

• Territoriale Beschränkungen: Viele Policen decken nur Rechtsfälle in der Schweiz und allenfalls im EU/EFTA-Raum. Ein Streit mit einem Partner in den USA oder Asien fällt oft nicht darunter.
• Hohe Selbstbehalte: Selbst wenn Auslandfälle gedeckt sind, gelten oft massiv höhere Selbstbehalte oder eine geringere Deckungssumme, was den Nutzen stark relativiert.
• Streitwert-Grenzen: Viele Versicherungen schliessen Streitigkeiten unter einem gewissen Mindestbetrag (z.B. 1’000 CHF) oder über einem Höchstbetrag aus.
• Ausschluss von B2B-Vertragsrecht: Besonders tückisch ist, dass manche Policen zwar arbeitsrechtliche oder mietrechtliche Fälle decken, aber das reine Vertragsrecht zwischen Unternehmen (Ihr Kerngeschäft!) explizit ausklammern.

Verlassen Sie sich daher niemals blind auf Ihre Police. Der strategische Ansatz ist, Ihre Rechtsschutzversicherung nicht als Allheilmittel, sondern als ein Werkzeug mit klar definierten Grenzen zu sehen. Prüfen Sie proaktiv Ihre AVB und klären Sie mit Ihrem Versicherer explizit, wie Vertragsstreitigkeiten mit ausländischen Partnern in Ihren Zielmärkten gedeckt sind. Oft ist eine spezielle Zusatzdeckung für das internationale Geschäft notwendig, die zwar teurer ist, aber im Ernstfall vor dem finanziellen Ruin schützen kann.

Vollmacht erteilen: Welche Grenzen sollten Sie einem Prokuristen setzen?

Im internationalen Geschäft ist es unumgänglich, Mitarbeitern oder externen Partnern Vollmachten zu erteilen. Ein Prokurist oder ein bevollmächtigter Vertreter muss in Ihrem Namen Verträge unterzeichnen können. Doch jede Vollmacht ist auch ein Risiko. Eine zu weitreichende Befugnis ohne Kontrollmechanismen kann Ihr Unternehmen rechtlich binden und zu katastrophalen Ergebnissen führen, insbesondere wenn es um Verträge nach ausländischem Recht geht.

Ein entscheidender Mechanismus zur Risikobegrenzung ist die Kollektivunterschrift zu zweien. Indem Sie festlegen, dass Verträge ab einem bestimmten Betrag (z.B. 10’000 CHF) immer von zwei befugtigten Personen unterzeichnet werden müssen, implementieren Sie ein Vier-Augen-Prinzip. Dies verhindert Alleingänge und stellt sicher, dass kritische Entscheidungen intern geprüft werden. Die Wirksamkeit dieser Massnahme ist belegt: Die Einführung einer Kollektivunterschrift für Verträge über CHF 100’000 mit Auslandspartnern hat bei Schweizer KMU zu einer Reduktion von Streitfällen um 35% geführt.

Besondere Vorsicht ist bei der Mandatierung eines ausländischen Anwalts zur Forderungsbeitreibung geboten. Die Vollmacht, die Sie ihm erteilen, sollte niemals ein Blankoscheck sein. Definieren Sie die Grenzen seiner Befugnisse präzise, um die Kontrolle zu behalten. Eine gute Mandatsvereinbarung mit einem ausländischen Anwalt sollte immer die folgenden kritischen Punkte regeln:

• Kostenlimit: Legen Sie eine maximale Kostenlimite fest, die nicht ohne Ihre ausdrückliche Zustimmung überschritten werden darf.
• Vergleichsvollmacht: Erteilen Sie eine Vergleichsvollmacht nur bis zu einem klar definierten Betrag. Er darf nicht eigenmächtig auf einen Grossteil Ihrer Forderung verzichten.
• Berichtspflicht: Vereinbaren Sie eine regelmässige und unaufgeforderte Berichtspflicht über den Stand des Verfahrens.
• Anerkennung von Gegenforderungen: Untersagen Sie dem Anwalt, Gegenforderungen der Gegenseite ohne Ihre vorherige schriftliche Rücksprache anzuerkennen.
• Formelle Gültigkeit: Klären Sie, ob die Vollmachtsurkunde für das Zielland eine Apostille (eine international anerkannte Form der Beglaubigung) benötigt.

New Yorker Übereinkommen: Warum ein Schweizer Schiedsspruch in China leichter vollstreckbar ist als ein Gerichtsurteil

Stellen Sie sich vor, Sie haben nach einem langwierigen Prozess ein Urteil von einem Schweizer Gericht gegen Ihren chinesischen Partner in der Hand. Herzlichen Glückwunsch. In vielen Fällen halten Sie damit leider nur ein wertloses Stück Papier. Die Vollstreckung eines staatlichen Gerichtsurteils in einem Land ausserhalb des LugÜ-Raums, wie China oder den USA, ist oft ein Ding der Unmöglichkeit. Hier kommt die strategische „Vollstreckungs-Arbitrage“ ins Spiel: die Wahl eines Schiedsverfahrens nicht nur wegen des Verfahrens selbst, sondern wegen seiner überlegenen internationalen Durchsetzbarkeit.

Der Grund dafür ist das New Yorker Übereinkommen von 1958, dem über 165 Staaten beigetreten sind, darunter auch die Schweiz und fast alle wichtigen Wirtschaftsnationen wie China, die USA, Indien und Brasilien. Dieses Abkommen verpflichtet die Mitgliedsstaaten, ausländische Schiedssprüche anzuerkennen und zu vollstrecken. Ein Schiedsspruch, der in der Schweiz unter den anerkannten Swiss Rules of International Arbitration ergangen ist, wird von einem chinesischen Gericht fast wie ein eigener nationaler Titel behandelt. Der Weg zur Vollstreckung ist standardisiert und ungleich einfacher als bei einem staatlichen Urteil.

Natürlich hat auch ein Schiedsverfahren seinen Preis, aber die Kosten müssen im Verhältnis zur Chance auf tatsächliche Zahlung gesehen werden. Eine Kosten-Nutzen-Analyse zeigt die Vorteile auf:

Die strategische Schlussfolgerung für Geschäfte mit Partnern ausserhalb Europas ist eindeutig: Integrieren Sie eine Schiedsklausel zugunsten der Schweiz in Ihre Verträge. Ein typisches Beispiel wäre der Fall eines Schweizer Uhren-KMU gegen seinen Distributor in Hongkong: Dank einer Schiedsklausel konnte das Schweizer Unternehmen einen vollstreckbaren Titel erwirken, der in Hongkong anerkannt wurde. Ohne diese Klausel wäre die Forderung wahrscheinlich uneinbringlich gewesen.

Arrest legen: Wie sichern Sie Vermögenswerte des Schuldners, bevor er sie verschwinden lässt?

Manchmal zählt jede Sekunde. Wenn Sie erfahren, dass Ihr ausländischer Schuldner in finanzielle Schieflage gerät oder versucht, sein Vermögen zu verschieben, müssen Sie handeln, bevor es zu spät ist. Hier bietet das Schweizer Recht eine äusserst scharfe Waffe: den Arrest. Der Arrest ist eine juristische Blitz-Operation, die es Ihnen erlaubt, Vermögenswerte des Schuldners in der Schweiz einzufrieren – und zwar ohne dass der Schuldner vorgängig angehört wird.

Der entscheidende Hebel hierfür ist der sogenannte „Ausländerarrest“ nach Art. 271 Abs. 1 Ziff. 4 des Schuldbetreibungs- und Konkursgesetzes (SchKG). Dieser Artikel besagt, dass Sie als Gläubiger einen Arrest auf Vermögenswerte legen können, wenn der Schuldner nicht in der Schweiz wohnt, sofern die Forderung einen genügenden Bezug zur Schweiz aufweist. Dieser Bezug kann bereits durch den vereinbarten Erfüllungsort in der Schweiz gegeben sein. Die Hürden sind bewusst niedrig angesetzt und die Wirkung ist enorm. Bei Anwendung der Ausländerklausel nach Art. 271 SchKG liegt die Bewilligungsquote für Arreste bei über 90%. Das zuständige Gericht entscheidet oft innerhalb von 24 bis 48 Stunden.

Was genau kann arrestiert werden? Die Möglichkeiten sind vielfältiger, als viele denken. Es geht nicht nur um das offensichtliche Bankkonto. Kreativität ist hier gefragt. Zu den arrestierbaren Vermögenswerten in der Schweiz gehören unter anderem:

• Bankkonten bei sämtlichen Schweizer Banken.
• Ferien-Chalets oder Immobilien in den Alpen.
• Forderungen, die Ihr Schuldner seinerseits gegen Schweizer Kunden hat.
• Luxusuhren oder andere Wertgegenstände, die in einem Zollfreilager in Genf oder Zürich lagern.
• Kryptowährungen, die bei einem Schweizer Broker gehalten werden.
• Kunstwerke, die sich in einem der Schweizer Freihäfen befinden.
• In der Schweiz registrierte Patente oder Markenrechte.

Der Arrest sichert Ihre Forderung. Der Schuldner kann nicht mehr über die blockierten Werte verfügen. Dies setzt ihn massiv unter Druck und verbessert Ihre Verhandlungsposition für die eigentliche Betreibung oder Klage dramatisch. Der Arrest ist der erste, oft entscheidende Schritt, um zu Ihrem Geld zu kommen.

Wie kommen Sie durch provisorische Rechtsöffnung schneller an Ihr Geld, wenn Sie eine unterzeichnete Offerte haben?

Sie haben eine vom Schuldner unterzeichnete Offerte, Auftragsbestätigung oder einen Vertrag, aber er zahlt nicht. In der Schweiz müssen Sie deswegen nicht zwingend den langen und teuren Weg einer ordentlichen Klage gehen. Das Schuldbetreibungsrecht bietet einen beschleunigten Weg: die provisorische Rechtsöffnung. Dieses Verfahren ist Ihr schnellstes Schwert, vorausgesetzt, Sie halten den richtigen „Schlüssel“ in der Hand – eine schriftliche Schuldanerkennung.

Der Prozess ist strategisch und effizient: Zuerst leiten Sie beim zuständigen Betreibungsamt die Betreibung ein, woraufhin dem Schuldner ein Zahlungsbefehl zugestellt wird. In den meisten Fällen wird der ausländische Schuldner dagegen innerhalb von 10 Tagen „Rechtsvorschlag“ erheben. Dies ist ein einfacher, unbegründeter Widerspruch, der die Betreibung blockiert. Nun kommt Ihr entscheidender Zug: Statt einer Klage stellen Sie beim Gericht ein Gesuch um provisorische Rechtsöffnung. Als Beweis legen Sie Ihre Urkunde vor, zum Beispiel die vom Schuldner gegengezeichnete Offerte. Erkennt das Gericht diese als gültige Schuldanerkennung im Sinne von Art. 82 SchKG an, wird der Rechtsvorschlag beseitigt und Sie können die Betreibung fortsetzen (z.B. durch Pfändung der arrestierten Vermögen).

Dieser Mechanismus ist jedoch nur wirksam, wenn der Schuldner Vermögen in der Schweiz hat. Der strategische Entscheidungsbaum sieht daher wie folgt aus:

1. Prüfung: Hat der Schuldner nachweislich Vermögen oder einen (Zweit-)Sitz in der Schweiz?
2. Wenn JA: Arrest auf das Vermögen beantragen, um es zu sichern. Parallel dazu Betreibung einleiten und bei Rechtsvorschlag die provisorische Rechtsöffnung verlangen.
3. Wenn NEIN: Das Schweizer Betreibungsverfahren inklusive Rechtsöffnung ist zahnlos. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf ein Verfahren im Schuldnerland, idealerweise basierend auf einem zuvor in der Schweiz erwirkten Urteil (via LugÜ) oder einem Schiedsspruch (via NY Übereinkommen).

Die unterzeichnete Offerte ist also weit mehr als nur ein kaufmännisches Dokument. Im Kontext des Schweizer Rechts wird sie zu einem mächtigen juristischen Instrument, das Ihnen Monate oder sogar Jahre eines ordentlichen Prozesses ersparen kann. Sie ist der direkte Beweis, der die Tür zur schnellen Zwangsvollstreckung in der Schweiz öffnet.

Der erste Schritt zur Sicherung Ihrer internationalen Forderungen ist eine Überprüfung Ihrer aktuellen Vertragsgrundlagen. Analysieren Sie Ihre Standardverträge noch heute, um für die nächste Herausforderung gewappnet zu sein und Ihr Recht effektiv durchzusetzen.